Анотація
Десятиліття досліджень лідерства у сфері продажів зосереджувалися на порівнянні трансформаційних та транзакційних стилів, що постійно надавало перевагу першому, не уточнюючи, коли, для яких команд або за яких ринкових умов кожен підхід генерує найсильніші результати щодо доходів. У літературі відсутня класифікаційна структура, яка б зіставляла стиль лідерства з контекстом розвитку команди, а зв’язок між поведінкою менеджера на рівні індивідуальної взаємодії та вимірюваними результатами організаційного доходу залишається недостатньо визначеним. Тут розглядається, як стратегії лідерства в управлінні продажами впливають на мотивацію команди, продуктивність продавців та зростання організаційного доходу в різних контекстах продажів, спираючись на систематичний огляд рецензованих досліджень, опублікованих між 2020 і 2025 роками, доповнених даними галузевих опитувань Salesforce, LinkedIn, Gallup та Objective Management Group. Результати дослідження показують, що ефективність стилю лідерства залежить від трьох взаємодіючих факторів: фази розвитку команди, складності транзакцій продажу та волатильності конкурентного ринку. Операційалізація лідерства на основі коучингу демонструє найсильніший задокументований зв’язок з доходами, причому послідовний управлінський коучинг пов’язаний зі збільшенням доходів на 28 %, а ефективний коучинг – з 43 % в оцінюваних групах. Запропоновано модель ситуаційного стилю лідерства, яка класифікує пари стиль-контекст за очікуваними результатами діяльності. Новизна дослідження полягає в переосмисленні проблеми лідерства у продажах з проблеми вибору стилю в проблему відповідності контексту, що надає менеджерам з продажу структуровану основу для адаптації лідерства.
Посилання
1. Anuar, N. et al. (2025). Transformational leadership and firm performance: a systematic literature review. Journal of Innovation and Entrepreneurship, (14). https://doi.org/10.1186/s13731-025-00476-x
2. Bullemore Campbell, J. (2024). Navigating Leadership in Sales: The Impact of Narcissistic Leadership on Sales Performance and Team Dynamics. International Review of Management and Marketing, 14(3). https://ssrn.com/abstract=4830064
3. Cekmecelioglu, H. G., Ozcan, M., Balkas, J., & Cam, F. B. C. (2025). Transformational or Transactional? A Comparison of the Effects of Leadership Styles on Firm Performance and Innovation. SAGE Open. https://doi.org/10.1177/21582440251367515
4. Coimbra, J., & Proenca, T. (2023). Managerial coaching and sales performance: the influence of salesforce approaches and organisational demands. International Journal of Productivity and Performance Management, 72(10), 3076–3094. https://doi.org/10.1108/IJPPM-10-2021-0620
5. Gallup. (2023). State of the Global Workplace Report. Gallup Press. https://www.gallup.com/workplace/349484/state-of-the-global-workplace.aspx
6. IJCRT. (2025). The Impact of Transactional and Transformational Leadership on Employee Job Satisfaction and Performance: A Meta-Analysis. IJCRT, 13(4). https://ijcrt.org/papers/IJCRT2504329.pdf
7. Kulat, G., Kakwani, D., Shah, N., & Naidu, K. (2023). A Critical Study on Impact of Leadership Style of Sales Managers on Performance of Sales Teams. International Journal of Professional Business Review, 8(6), e01423. https://doi.org/10.26668/businessreview/2023.v8i6.1423
8. LinkedIn. (2022). State of Sales Report. LinkedIn Sales Solutions. https://business.linkedin.com/sales-solutions/state-of-sales
9. Management Science (2024). Employee Performance and Mental Well-Being: The Mitigating Effects of Transformational Leadership During Crisis. Management Science, 70(8). https://doi.org/10.1287/mnsc.2023.03285
10. Mindtickle. (2024). State of Revenue Productivity. Mindtickle Research. https://www.mindtickle.com/blog/11-sales-coaching-tips-and-techniques-to-improve-sales-mindtickle/
11. Murphy, W. H., & Anderson, R. E. (2020). Transformational leadership effects on salespeople’s attitudes, striving, and performance. Journal of the Academy of Marketing Science, 48(5), 959–985. https://doi.org/10.1007/s11747-020-00724-3
12. Objective Management Group. (2024). Sales Coaching and Revenue Impact Assessment: Findings from 2.5 Million Sales Professional Evaluations. https://www.kurlanassociates.com/understanding-the-sales-force/2024/the-data-what-percentage-of-salespeople-are-really-coachable/
13. Rao, S. (2025). The future of leadership: Can “Transfor-sactional” management drive sustainable success? Social Sciences and Humanities Open, (12). https://doi.org/10.1016/j.ssaho.2025.100958
14. Rapp, A., Agnihotri, R., & Baker, T. (2021). Organizational innovativeness and firm performance: Does sales management matter? Industrial Marketing Management, (93), 215–227. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2021.02.005
15. Rocío Rodríguez Herrera, Mornay Roberts-Lombard, Nils M. Høgevold, Svensson Goran. (2024). Proposing a sales performance motivational framework for B2B sellers in services firms. European Research on Management and Business Economics, 30(1), 100235. https://doi.org/10.1016/j.iedeen.2023.100235
16. Salesforce. (2023). State of Sales Report, 6th Edition. Salesforce Research. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/
17. Virtue Market Research. (2023). Sales Coaching Software Market Report 2023–2030. https://virtuemarketresearch.com/report/sales-coaching-software-market
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International License.
Авторське право (c) 2026 Ірина Чайка